Quelle offre devrait être la mieux notée ?

Entre « voici les moyens dont dispose notre entreprise » et « voici comment nous allons exécuter votre marché », quelle offre devrait obtenir la meilleure note technique ?

C’est, en simplifiant, la situation examinée par le Conseil d’État dans l’affaire CE, 8 février 2010, n° 314075, Commune de La Rochelle. Et la réponse est particulièrement utile pour rédiger vos mémoires techniques plus précis et plus faciles à noter par l’acheteur.

Lorsqu’un acheteur évalue la valeur technique d’une offre, il doit pouvoir apprécier les moyens, l’organisation et les solutions prévus pour l’exécution du marché. Deux entreprises avaient présenté des offres dont le niveau de précision différait sensiblement sur les moyens humains et techniques prévus pour l’opération.

Cette décision fournit un repère utile pour comprendre quels éléments peuvent justifier une meilleure note technique et comment les présenter clairement dans l’offre.

Montrez comment vous allez exécuter le marché

Dans l’affaire examinée par le Conseil d’État, une première entreprise avait présenté ses locaux, son matériel, ses véhicules et son personnel.

Le problème était ailleurs. Elle n’expliquait pas précisément comment ces moyens seraient mobilisés pour réaliser l’opération.

La société Goppion avait adopté une approche différente. Elle précisait les moyens humains et techniques prévus, les matériaux utilisés et les solutions retenues pour répondre aux contraintes particulières du marché.

Conséquence. Les deux offres ne se valaient pas techniquement. La première disait surtout ce que l’entreprise possédait. La seconde expliquait comment elle allait réaliser le marché. Pour le Conseil d’État, cette différence devait donc se traduire par une meilleure note pour l’offre de Goppion qui expliquait concrètement comment le marché serait réalisé.

A retenir. Votre mémoire technique doit être adapté au marché. Présenter vos moyens généraux est insuffisant si vous n’expliquez pas leur utilisation concrète.

Passez de « nous disposons de » à « nous prévoyons pour ce marché »

Comparez ces deux formulations.

« Notre entreprise dispose de 20 salariés, de 10 véhicules et d’un parc de matériels performants. »

Cette phrase décrit surtout les capacités générales de l’entreprise.

« Pour ce marché, trois techniciens seront affectés aux prestations. Ils disposeront du matériel nécessaire et interviendront selon l’organisation suivante... »

Cette seconde formulation permet à l’acheteur de mieux apprécier la valeur technique de votre offre (qui impacte votre note technique), à condition que ces éléments correspondent aux critères ou sous-critères annoncés.

Ne confondez pas candidature et offre

La candidature permet notamment à l’acheteur de vérifier les capacités de votre entreprise. Il peut examiner votre expérience, vos références, vos moyens humains, vos moyens techniques ou vos capacités professionnelles.

L’offre, elle, doit montrer ce que vous proposez concrètement pour répondre au besoin et aux critères d’attribution prévus dans la consultation.

L’important, c’est donc de ne pas écrire uniquement « nous avons les moyens ». Expliquez quels moyens seront affectés au marché et comment ils seront utilisés.

Pourquoi un mémoire technique-type peut vous faire perdre des points

Un mémoire technique type fait gagner du temps, mais il peut aussi rendre votre réponse trop générale.

Présentation de l’entreprise, effectifs, matériels, références, procédures internes... Ces informations peuvent être utiles, mais elles ne doivent pas masquer les réponses attendues par l’acheteur.

Un document long et bien présenté peut obtenir une note décevante s’il répond mal aux critères de notation ou aux contraintes particulières du CCTP.

Attention. Vous pouvez être parfaitement capable d’exécuter le marché et perdre des points face à un concurrent qui aura mieux expliqué son organisation pour cette consultation.

Construisez votre mémoire technique à partir du marché

Évitez de partir directement de votre ancien mémoire en cherchant ce qu’il faut modifier. Commencez par analyser la nouvelle consultation.

En pratique, vérifiez d’abord les éléments suivants.

• les critères et sous-critères du règlement de la consultation
• les exigences et contraintes du CCTP
• les moyens humains réellement affectés
• les matériels et méthodes prévus pour ce marché
• les éléments précis que l’acheteur devra pouvoir retrouver pour noter votre offre

Recommendation méthodologique aux entreprises :
Un mémoire technique efficace se construit marché par marché. Son plan détaillé doit reprendre les attentes de la consultation et conduire l’entreprise à expliquer concrètement comment elle exécutera les prestations demandées.

Ensuite seulement, récupérez dans vos anciens documents les contenus réellement utiles.

Bon à savoir. Vous pouvez constituer une bibliothèque de procédures, fiches techniques, références et exemples. En revanche, le plan détaillé du mémoire doit rester adapté aux attentes de chaque marché. C'est la partie la plus compliquée et fonction de la qualité de la rédaction du DCE.

Vérifiez votre offre avant son dépôt

Avant l’envoi, relisez votre mémoire comme si vous étiez l’acheteur.

Peut-il identifier rapidement votre réponse à chaque critère ? Comprend-il qui interviendra, avec quels moyens et selon quelle organisation ? Vos explications tiennent-elles compte des contraintes du marché ?

Vérifiez bien également l’absence de contradiction entre votre mémoire technique, le planning, les prix, les effectifs annoncés et les autres pièces de l’offre.

A retenir. Votre candidature démontre notamment que votre entreprise possède les capacités nécessaires. Votre mémoire technique doit montrer comment vous allez mettre ces capacités au service de ce marché précis.

Ne vous contentez pas de dire « nous savons faire ». Montrez « comment nous allons faire pour votre marché ».