Guide pratique marchés publics : comment les TPE/PME peuvent-elles se développer grâce aux commandes publiques ?

10 février 2022

Les marchés publics représentent des opportunités de croissance intéressantes pour les TPE et PME françaises. Pourtant, ces petites structures ne savent pas toujours comment valoriser leurs atouts lorsqu’elles répondent à un appel d’offres public. Face à ce constat, le gouvernement vient de publier un guide pratique pour accompagner les TPE et PME et leur permettre de construire une stratégie commerciale efficace leur permettant de remporter des marchés. Pourquoi s’intéresser aux marchés public ? Comment accéder aux marchés publics ? Comment construire sa réponse à un marché public ? Comment valoriser la compétitivité hors-prix de son offre ?

 

Les difficultés des entreprises non soulevées dans le guide

Indépendamment des recommendations proposées par le guide, les opérateurs économiques sont confrontés à des craintes que l'on peut résumer de la sorte :

1 - Incompréhension du vocabulaire relatif aux marchés publics

Généralement le premier obstacle se situe dans la désorientation face au jargon spécifique des marchés publics, incluant de nombreux acronymes et termes juridiques : AAPC, DCE, RC, DPGF, BPU, DQE, CCAP, CCTP, CCAG, CPV, … procédures ouvertes ou restreintes, accords-cadres, variantes, PSE, tranches, …., profil d'acheteur, opérateur économique, candidat, soumissionnaire, pouvoir adjudicateur, entité adjudicatrice, ...).

Cette difficulté apparait dès la lecture du dossier de consultation, encore faut il que les candidats sachent rechercher et télécharger les annonces gratuites (au BOAMP notamment) ce qui est déjà un obstacle pour les TPE débutantes.

L'accès à ces annonces est gratuit, et les entreprises peuvent gérer des alertes qu'elles reçoivent par email.
C'est très efficace pour des domaines d'activité comme le BTP, le gardiennage et la sécurité, le nettoyage, les diagnostics immobiliers, la formation professionnelle, ... vu que les marchés publics concernés sont très nombreux.

2 - Risque de non-conformité aux exigences légales et réglementaires

 Appréhension des candidats concernant la complexité administrative et les délais de réponse (Formulaires DC1 DC2 DC4 ATTRI1 DUME, offre technique et financière, …)

Entre les formulaires et leurs mises à jour, leur complétude pose problème. Les soumissionnaires craignent le rejet des leur pli pour irrégularité.

3- Manque de compétences méthodologiques pour rédiger un mémoire technique précis

 L'utilisation de mémoires techniques types et génériques à la place de mémoires techniques personnalisés entrainant une note technique dégradée.

Le tribunal administratif de Paris a d’ailleurs sanctionné la pratique des mémoires « standards » dans un contentieux rejetant l’offre d’une entreprise pour avoir « fourni un mémoire technique trop général et donc insuffisamment précis et spécifique au regard des besoins du marché ».

La rédaction de l'offre technique est un véritable problème car beaucoup d'entreprises manquent de savoir faire.

Or, elles disposent des compétences techniques mais redoutent la rédaction du mémoire technique si bien que faute de compétences en ce sens elles se résignent parfois à un rôle de sous-traitant alors qu'elles disposent des compétences techniques pour effectuer la prestation ou les travaux.

4 - Difficultés quant à l'utilisation des outils de réponse électronique

Les principales difficulté rencontrées sont :

• L'utilisation du certificat de signature électronique
• L'envoi des offres par voie électronique sur les plateformes dématérialisées via Internet.
• Les aléas techniques (JAVA, certificat de signature non fonctionnel, …)
• Le DUME (Document unique de marché européen)

Des opportunités de proximité encore trop peu exploitées

Bien que les TPE/PME réalisent 63% des prestations commandées par les collectivités publiques, elles ne captent que 39% des montants globaux. Pour mieux comprendre ce paradoxe, examinons les opportunités et les points de blocage auxquels sont confrontées ces structures.

Des marchés accessibles localement

Contrairement aux idées reçues, les marchés publics ne sont pas réservés aux grosses entreprises.

Au contraire, il s'agit de marchés de proximité couvrant de nombreux secteurs d’activité (services, fournitures, travaux...) correspondant parfaitement au positionnement des TPE/PME.

De plus, certains freins ont été levés ces dernières années, avec :

• L’augmentation des avances aux PME de 5 à 20% pour fluidifier leur trésorerie
• L’autorisation de l’affacturage inversé
• Le raccourcissement des délais de paiement
• La dispense des procédures pour les marchés < 40 000€

Ces mesures facilitent grandement l’accès des petites structures aux commandes publiques et doivent les encourager à se positionner.

Une méconnaissance des atouts à faire valoir

Néanmoins, dans les faits, de nombreuses TPE/PME ne se lancent pas, faute de savoir comment valoriser leurs forces dans leurs réponses aux appels d’offres. Elles possèdent pourtant de sérieux avantages compétitifs à faire valoir en termes de :

• Performance environnementale et sociale
• Innovation
• Qualité de service

Mais sans stratégie commerciale claire, elles ne parviennent pas à traduire ces atouts dans leurs offres.

Un guide pratique pour construire sa stratégie de réponse

Face à ce constat, le gouvernement vient de publier un guide pour outiller les TPE/PME et leur permettre de maximiser leurs chances de succès. Elaboré avec les CCI, CMA, MEDEF et CPME, ce guide didactique détaille étape par étape la méthodologie à suivre.

Valoriser ses forces dans un contexte d’achat responsable

La prise en compte croissante d’enjeux environnementaux et sociaux va transformer en profondeur les critères de sélection des offres publiques d’ici 2026, sous l’impulsion de la loi Climat et Résilience de 2021.

Selon le guide, cette évolution est une aubaine pour les TPE/PME qui disposent de sérieux atouts à faire valoir sur ces aspects. En appliquant les recommandations du guide, elles sauront mettre en avant leurs forces en matière de :

• Compétitivité hors-prix : qualité de services, innovation, critères RSE...
• Savoir-faire locaux et artisanaux
• Relation client de proximité

Et ainsi mieux répondre aux attentes des acheteurs publics de demain.

« Grâce à ce guide et à l’accompagnement développé par les chambres consulaires, les TPE/PME pourront mettre davantage en avant leurs nombreux atouts. » Jean-Baptiste Lemoyne, Ministre délégué chargé des PME

Une démarche en 3 étapes

Structuré autour de fiches pratiques et illustré de témoignages d’entreprises, le guide permet aux TPE/PME de :

• Comprendre les opportunités offertes par les marchés publics
• Maîtriser les processus d’accès aux commandes publiques
• Savoir valoriser leurs atouts dans leurs réponses

En suivant ces recommandations, elles seront en mesure de construire une stratégie commerciale efficace et sur-mesure leur permettant de transformer les appels d’offres publics en opportunités de développement.

1. Pourquoi s’intéresser aux marchés publics ?

Avant même d’envisager répondre à un appel d’offres public, une TPE/PME doit mesurer les avantages qu’elle peut en retirer et si ce canal de développement correspond bien à son positionnement.

Des débouchés pérennes à fort potentiel

Contrairement aux idées reçues, la part de marché accessible aux petites structures est loin d’être négligeable puisqu’elle s’élève à :

• 63% en volume des contrats
• 39% en valeur

Et leur poids tend même à s’accentuer depuis quelques années grâce à un contexte réglementaire plus favorable.

Ces chiffres attestent du fort potentiel de croissance que peut représenter ce débouché, d’autant plus pérenne car récurrent chaque année.

Une opportunité de relance post-Covid

Alors que les TPE/PME ont été très impactées par les effets de la crise sanitaire, les marchés publics représentent un moyen efficace de relancer leur activité.

En effet, face aux défis économiques, sociaux et environnementaux actuels, les commandes publiques sont appelées à fortement progresser dans les prochaines années.

Les petites structures ont donc tout intérêt à se positionner dès maintenant pour bénéficier de ce nouvel élan et renouer avec la croissance.

2. Comment accéder aux marchés publics ?

Avant de préparer leur réponse à un appel d’offres, les TPE/PME doivent bien comprendre les différentes étapes et exigences du processus. En respectant certaines bonnes pratiques, elles éviteront les écueils classiques.

Sélectionner les bons marchés

Tous les appels d’offres publics ne présentent pas le même intérêt, ni les mêmes chances de succès pour une TPE/PME. Il est donc essentiel de cibler en amont ceux :

• Adaptés à ses domaines d’expertise
• Proportionnés à ses capacités opérationnelles

Pour cela, une veille active via les plateformes de dématérialisation est incontournable.

Bien appréhender le besoin de l’acheteur

La qualité de l’offre dépend avant tout de la compréhension précise du besoin exprimé dans le cahier des charges. Au-delà des seules spécifications techniques, il est indispensable d’analyser :

• Le contexte de l’appel d’offres
• Les enjeux pour l’acheteur public
• Les critères d’évaluation des propositions

Un dialogue en amont avec l’acheteur est souvent très éclairant sur ces aspects.

Respecter les règles de candidature

Les TPE/PME doivent veiller à constituer un dossier de candidature impeccable en :

• Fournissant toutes les pièces administratives requises
• Apportant les preuves de capacités techniques et financières demandées
• Rendant les documents dans les délais et formats précisés

Car la forme influe autant que le fond sur la recevabilité de la proposition.

3. Comment construire sa réponse à un marché public ?

Une fois présélectionnée, la TPE/PME doit préparer méticuleusement son offre technique et commerciale en suivant quelques bonnes pratiques.

Structurer son mémoire technique

Pièce maîtresse du dossier, le mémoire technique doit mettre en avant de façon structurée ses points forts. Pour convaincre l’acheteur, il est recommandé de :

• Présenter précisément les moyens humains et matériels alloués
• Détailler la méthodologie opérationnelle prévue
• Illustrer le propos d’exemples probants de réalisations antérieures
• Appuyer chaque assertion chiffrée (délais, coûts, qualité...)

La preuve par l’exemple et les démonstrations factuelles seront déterminantes.

Valoriser sa qualité de service

Au-delà de la simple expertise technique, la TPE/PME doit mettre en exergue la qualité de sa relation client en présentant :

Sa réactivité et sa disponibilité
Ses engagements de services (SAV, dépannages urgents...)
Ses certifications qualité éventuelles

Autant d’atouts conférant un avantage différenciant face à des concurrents plus standardisés.

Intégrer les enjeux RSE dans son offre

Les critères environnementaux et sociaux étant amenés à fortement progresser, il est stratégique d’intégrer dans son offre :

Des engagements RSE chiffrés
Des innovations vertes éventuelles
La valorisation des déchets, le recyclage, l’économie circulaire...

Ces initiatives conforteront le positionnement responsable de la TPE/PME.

En conclusion

A travers ces 3 étapes, le guide pratique publié par le gouvernement apporte donc un éclairage concret aux TPE/PME pour construire une stratégie efficace dans les marchés publics.

Grâce à ces recommandations ces petites structures disposent des cartes pour valoriser leurs atouts, répondre aux enjeux de l’achat public et ainsi transformer les appels d’offres en opportunités de développement pérennes.

Téléchargements

Télécharger le guide TPE/PME : « Se développer grâce aux marchés publics » (2022).

Actualités

Publication du guide Marchés publics inférieurs à 40 000 € HT. Moins de formalités, plus d’opportunités ! (Médiateur des entreprises). - 20 février 2020.

Seuil porté à 40.000 euros pour le gré à gré et avances augmentées pour les PME. - 20 décembre 2019.

Télécharger le DCE pour répondre à un appel d'offre à destination des entreprises (Pour répondre à un appel d'offres votre entreprise va d'abord devoir trouver des annonces de marchés publics, puis télécharger le dossier de consultation des entreprises (DCE). L'opération n'est pas difficile de manière générale, par contre le retrait du dossier par téléchargement peut paraitre compliqué sur certaines plateformes de dématérialisation). - 25 octobre 2019

Publication du Guide pratique « faciliter l’accès des TPE/PME à la commande publique » DAJ/OECP - Version 1 de juin 2019. - 7 juillet 2019.

Dématérialisation des appels d'offre et conséquences sur l'économie locale - QE sénat n° 09707 M. Michel Dagbert (Depuis le 1er octobre 2018, la dématérialisation des marchés publics est devenue obligatoire. L'utilisation de la plate-forme dédiée est difficile et nécessite du personnel formé. Ceci constitue un frein pour les artisans locaux qui se retrouvent de facto exclus des marchés publics).